6 astuces données par des optométristes pour regagner vos patients en lentilles cornéennes.

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14 août 2017, 5 min de lecture

Selon le Bureau du recensement des États-Unis, près de 16% des ventes de lentilles cornéennes réalisées en 2016 ont été effectuées sur le web. Ceci représente le taux le plus élevé de ventes en ligne toutes catégories confondues au sein du domaine de l’optique.

Si vous constatez que vos patients se procurent leurs lentilles cornéennes en ligne plutôt que d’un professionnel de la vue, voici quelques conseils pour les ramener auprès de vous et de votre équipe spécialisée en la matière.

Que faire pour conserver la vente de lentilles cornéennes au sein de votre pratique ?

Les divers moyens que vous vous apprêtez à lire proviennent en majeure partie des conseils de deux optométristes ayant fait le choix de concurrencer les vendeurs en ligne.

Bien qu’ils n’appartiennent pas à la même génération d’optométristes, qu’ils ne pratiquent pas au même endroit et que leurs clientèles n’aient pas les mêmes caractéristiques démographiques, tous deux se sont penchés sur cette problématique.

Qui sont-ils?

Il s’agit du Dr Allan Panzer, optométriste depuis près de 40 ans et propriétaire de la clinique Dry Eye à Houston, et du Dr Kristopher May, optométriste ayant gradué en 2001, oeuvrant au Coldwater Vision Center au Mississippi.

Quel est leur but?

Faire en sorte que les patients ayant besoin de lentilles cornéennes achètent d’un professionnel de la vue plutôt que d’un vendeur en ligne.

Voici plus précisément de quelle façon ils parviennent à poursuivre ce combat au quotidien.

Moyen # 1: Prendre avantage de la visite du client.

Dr Panzer et Dr May s’entendent pour dire que le meilleur outil dont dispose tout professionnel de la vue - et aucun vendeur en ligne - est sans contredit la visite du client. Les stratégies omnicanal sont parmi les plus efficaces et vous êtes dans une position unique pour les exécuter.

Comme vous le savez, l’établissement d’une relation de confiance entre le professionnel et son patient ainsi qu’un service personnalisé de qualité sont deux éléments gagnants. Utilisez la visite de votre client comme un moment privilégié. En étant investi dans ce contact, vous pourrez certainement en apprendre plus sur lui que votre compétiteur en ligne ne pourra le faire via quelques clics de souris.

Pour plus d’informations concernant la relation professionnelle-client, consultez l’article Analytique 101: Pourquoi et comment mieux connaître vos patients.

Moyen #2: Faciliter le renouvellement.

Dr Panzer s’exprimant sur le renouvellement des lentilles cornéennes:

Nous pouvons gagner en accommodant notre clientèle. Si le patient sait qu’il suffit d’un téléphone ou d’un clic pour renouveler ses lentilles, il sera plus enclin à le faire.

Tel que le mentionne Dr Panzer, faciliter ce processus vous permettra d’accommoder vos patients dans leur train de vie effréné. Un simple appel ou encore mieux un petit courriel paraîtra beaucoup plus simple pour eux qu’un détour à la clinique après le boulot.

Moyen #3: S’exprimer avec assurance.

Utilisez les informations dont vous disposez grâce à votre dossier-patient ainsi que votre expérience clinique pour conseiller votre client dans son choix de lentilles cornéennes. Rappelez-vous que l’expert ici, c’est vous.

Sortez quelques options possibles (lentilles souples vs rigides, lentilles multifocales, lentilles avec protection UV, lentilles journalières, etc.), et permettez à votre patient de les essayer. Que ce soit un essai en magasin ou chez lui pour quelques jours, votre client se réjouira de pouvoir choisir la lentille qui lui conviendra le mieux parmi votre judicieuse sélection. Il appréciera d’autant plus les conseils professionnels de votre équipe concernant l’entretien de ses lentilles .

Il s’agit de choisir la bonne lentille pour le patient et de s’assurer que nous lui montrons ce que nous pouvons faire. Dites-lui: ‘’Voici la lentille que j’ai choisie pour vous et voici pour quelles raisons’’’. Le service en ligne ne peut simplement pas rivaliser à ce niveau. - Dr May

Moyen #4: Comprendre le style de vie.

En discutant avec vos patients, vous en apprendrez plus sur leur style de vie et les activités qu’ils pratiquent. Dr May explique que sa pratique attire un groupe atypique de personnes qui ne seraient jamais intéressées par le magasinage en ligne.

Ils sont [des hommes] qui chassent. Ils passent déjà une énorme partie de leur temps à regarder à travers une mire et des jumelles, alors ils comprennent. Ensuite, ils reviennent en me demandant si je peux leur faire des lentilles cornéennes pour le travail. C’est un nouveau segment de consommateurs qui n’auraient jamais magasiné en ligne. -Dr. May

Moyen #5: Innover et renseigner.

Chaque patient a son lot de caractéristiques et besoins personnels et ceux-ci peuvent évoluer au fil du temps. Par conséquent, le professionnel de la vue se doit d’évoluer dans sa pratique, et ce en offrant des produits innovants convenant au patient. De plus, il se doit d’agir à titre de référence pour un client faisant face à une nouvelle condition médicale, telle que la sécheresse oculaire par exemple.

Il est important de savoir innover, d’instruire le client par vos conseils et de le sortir de sa zone de confort à l’aide de nouveaux produits au besoin. Quant à lui, Dr Panzer affirme :

Je suis constamment à la recherche d’un nouveau produit pour mon patient. Je ne suis jamais satisfait de leur donner la même chose.

Moyen # 6: Offrir un service de qualité.

Nous ne pouvons passer à côté de cet aspect: le service à la clientèle. Sans celui-ci, quel avantage aurait votre client à se déplacer jusqu’à votre clinique?

Vos judicieux conseils, votre allure confiante et professionnelle ainsi que votre service-conseil individualisé font partie de vos précieux avantages, utilisez-les !

Comme le dit si bien Dr May:

“Nous pouvons nous différencier du service en ligne en fournissant un service exemplaire à nos clients.”





Inspiration et traduction de l’article : The wild, wild web; Keppin’ It in the House Eyecare Business, Volume: 31, Issue: June 2017, page(s): 44, 46

Author Alexandra Fortier
Alexandra Fortier Collaboratrice chez Opfront